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粟卫国承认,这确实是自己一直在地面市场的原因所在。1996年开始,粟在性保健专业委员会做了8年秘书长。这是一个民间机构。他一直想成立一个正式的行业协会,但没有得到正式批文。到了2004年,他决定还是重返成人用品市场,开始做连锁店欢喜堂。

两年时间,欢喜堂在全国各地有近300家加盟店,但很快,粟卫国便感到做连锁店很艰难。目前,其加盟店的数量已锐减至30来家。2007年到2008年,蔺德刚也做了差不多两年的连锁经营,发展了100多家加盟店,遍布全国16个省市。但到2008年年底,蔺德刚说这些店全砍掉了,“不好管理。”

当时,粟卫国想把欢喜堂做成一个强大的连锁品牌。为减轻加盟商负担、扩大品牌影响,加盟费、保证金收得很少。最开始,粟认为自己在货品配送上具有优势。因为自己有不错的上游资源,能在厂家拿到相对低价位的产品,并代理了北京几乎所有的成人用品。

但粟很快发现,渠道非自己所能掌控。加盟店其实卖的不一定是自己配送的产品,他们完全可以私自拿货。正规代理商不敢压低价格,同样的产品,加盟商在别处可以拿到一个比代理商更低的价位。仿冒品、劣质品销售收入能翻倍。加盟店卖什么,不卖什么难以控制。“就算志同道合,想一块干个事儿,但两三年不赚钱,那还是没人开是吧?”

春水堂当年收取的加盟费为3000元一年,都是一些小店。蔺德刚说,这样的店一个月如果卖2~3万块货,就能有1万块钱左右的利润。但单店进货量不大,批发利润很低。没办法给加盟店做现场管理。如果派一个人出差去外省做督导、培训,“来回一星期,3000块没了。”

梁志觉得这不像开麦当劳、肯德基,“你每天的汉堡、鸡翅、豆浆都是我供的,你离得开我吗?不听我的,马上断货、把你店关了。”但成人用品连锁经营,没有品牌吸引力、没有产品竞争力,对加盟店也无后续支持。“你要求我不卖别人的产品,有什么用呢。”

年初,梁志在北京三里屯一带对实体店做过一次暗访,“卖三无产品,看人要价。”一款德国原装进口的振动棒,B2C电商卖500~600元,但山寨产品在实体店也以同样的价格出售。网上标价800多元的产品,梁发现,一家店卖到了2600元。

2006年和2009年,粟卫国分别在北京十里河、西四环五棵松桥附近开了两家打着“保健品”旗号的成人用品批发市场,欢喜堂连锁店处于停滞阶段。粟卫国仍梦想能把它打造成一个一流的销售平台,就像卖家电的国美、苏宁。“我来替消费者筛选品牌,保证价格、保证服务。”

小加盟商不再是他想发展的对象,“这样的店,一般都会关门。”

地面店大多是开在偏僻处的小店,电商进入这个行业后,他觉得消费者不见得非要跑去一个很远的地方买这个产品,况且它还不是一个生活必需品。想买便宜、低端的产品完全可以选择去批发市场,“咱说不好听点,天花板和地板都不用装了。”

而线下销售中高端市场是空白区。粟卫国想有大的直营店或加盟店出现,开到繁华的商业区,但又觉得时机似乎没到。现在大家都是在用几万或二十万块出点头开店,投入上百万做一个高档的成人用品门店,觉得是高风险;二、成人用品连锁经营的盈利模式究竟在哪,如何做大?业内在探索,但没有摸清路线。三、观念仍是问题,“商业区人碰人,店里见到熟人了,老百姓会不好意思。”

B2C电商从货源渠道、品系、价格都趋向同质化。如何做大、脱颖而出,是立足B2C电商,还是立足整个行业?春水堂、爱向上选择后者:拉长产业链,而不仅是做一个零售商。

蔺德刚想让公司扮演一个“家庭亲密关系提升整合服务商”的角色,就两性关系、子女性教育做培训(且可同时推广、销售自己的商品)。

梁志说在其他行业做全产业链,各个环节都要和人竞争,风险大。但针对这个行业,“特别有必要。”如果能融到钱,他希望爱向上从生产、销售都进行控制。一两千万买下一个工厂,同一品牌经营,自己设计、研发产品。为此,产品、价格都可被掌控。销售端,他不想仅布局线上。理由是,“很多人(线上推广受限)不带你玩。资源本身就有限,大家又挤成一片竞争。”不像买双鞋、买件衣服,看看就行。“很多成人用品客户不了解产品,要当面沟通。”

可是,如何向VC把“故事”讲清楚。有VC说,“老蔺(蔺德刚),你说的东西我们全认同,老大你啥时把它整出个眉目出来啊。”

“整个行业都没找准定位。”粟卫国说,业内究竟有多少厂商、销售商均无一个可靠的数据。自己喊了很多年,一直希望有一个行业的标准委员会,到今年才终见眉目。春天,经国家标准化管理委员会批准,由全国计生委主管的全国生殖健康用品标准化技术委员会终于报批下来。

计生委的人马上找到他,希望他能组织行业内的人起草制定行业标准。这意味着针对生产厂商产品材料、包装,门店商品的陈列、甚至选址,电商如何规避未成年人浏览及图片、文字都有一套方案出台。

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